В реализации товаров возникает не так много вопросов. Это — предмет, который можно потрогать, посмотреть, поставить в рамочку. С диджитал не так просто: продавать свои услуги — это как предлагать воздух. Сложно? Еще бы. Но возможно.
В этой статье разберемся, как продавать знания, время, результат так, чтобы клиенты не просто кивали, а доставали кошелек с горящими глазами.
- Что отличает понятие «услуга»
- Как продать свою услугу клиенту: 3 принципа
- Продажа своих услуг в интернете
-
10 способов повышения продаж
- Подробное информирование
- Презентовать будущий результат
- Разбить продажу на этапы
- Использовать ассоциацию «качественные ресурсы приводят к хорошему результату»
- Демонстрировать контроль над качеством
- Сформировать статус эксперта
- Уменьшить опасения о сроках
- Устранить помехи, возникающие при обсуждении цены
- Снизить денежные риски клиента
- Сделать услугу материальной
- Как оценить продажи услуг
- Удержание и повторные продажи
- Какие типичные ошибки совершают продавцы услуг
- Заключение
- Вопрос-ответ
Что отличает понятие «услуга»
- Неосязаемость. Её нельзя положить на полку. Клиент покупает обещание результата. Важно вызвать в человеке доверие. Например, «Я гарантирую, что после моего коучинга ты найдешь работу мечты».
- Неотделимость от исполнителя. Услуга = ты (или твоя команда). Знания, харизма, репутация — это и есть «товар». Найдя хорошего врача, скорее всего, в дальнейшем мы будем выбирать его. Даже если стоимость выше, чем у других.
- Непостоянство качества. Один мастер маникюра сделает шедевр, другой — каракули. Качество зависит от человека, его настроения, загрузки. Например, при смене подрядчика в SEO клиенты могут замечать, что студии делали похожие вещи, однако тогда результата не было, а сейчас появился. Всё просто: грамотно выстроенный план работ и экспертиза команды сделали своё дело.
Как продать свою услугу клиенту: 3 принципа
Забываем про давление, манипуляции, фразы «только сегодня»,«здесь и сейчас».
- Доверие. Это валюта. Клиент должен верить, что услуга решит его проблему. Пример: отзывы, кейсы, дипломы, уверенный голос.
- Фокус на проблеме заказчика, а не на своем «продукте». Например, не «SEO-продвижение», а «увеличение заявок с сайта на 50%». Подрядчикам не важны инструменты и техника исполнения, им нужны итоги.
- Демонстрация выгоды до оплаты. Раз услугу не потрогать, нужно показать ее ценность. Бесплатные вебинары, чек-листы, пробные консультации — всё, что дает вкус результата. Эти способы продаж услуг давно зарекомендовали себя. Мы также успешно или пользуемся.
Фокус внимания на клиента, а не предложение
Не говорим «я», «мы», «наша супер услуга». Начинаем с «вы», «ваши цели».
«Мы делаем лучший дизайн сайтов в городе!»
«Вас беспокоит, что ваш сайт не привлекает клиентов? Давайте сделаем его вашим главным менеджером, который работает 24/7».
Продавец — это психолог. Сначала выслушайте боль, потом предлагайте решение. А не наоборот: «Здравствуйте, я молодец, купите сеанс!».
Позиционирование: как правильно предложить свои услуги клиенту
Кем вы хотите быть в глазах клиента? Массовиком-затейником или дорогим экспертом для избранных? Позиционирование — половина успеха.
Первый пишет: «Все виды юридических услуг! Недорого!»
А второй: «Защита интересов IT-стартапов на этапе привлечения инвестиций».
Конечно, выберут второго. Его сразу запомнят нужные клиенты. Он определяет боль, не «дешевит», указывает конкретную цель услуги.
Имя компании как гарантия качества
Когда продукт не потрогать, бренд становится якорем доверия. Люди платят больше за имя, потому что верят в предсказуемо высокий результат.
Например, при вызове такси клиент выберет «Яндекс» с его удобным приложением, поддержкой и известностью, чем некое «Такси 777».
Завоевать такое доверие клиентов не просто, однако важно к этому стремиться. Честность, стабильность, выполнение обещаний, каждый довольный пользователь — кирпичик в стене репутации.
Читайте также
ПромоСтраницы от Яндекса – что это за инструмент и чем он полезен бизнесу
Продажа своих услуг в интернете
Сейчас это одна из самых главных площадок. Но необходимо выделяться среди конкурентов и учитывать многие факторы, чтобы иметь доход. Разберем на примерах популярных способов продвижения.
SEO-маркетинг
Подходит как для товаров, так и для услуг. Основная задача: привлечь на сайт пользователя, который ищет ответ на вопрос в Google или Яндекс.
Писать полезные статьи на сайте, отвечающие на запросы клиентов: «Как выбрать бухгалтера для ИП?», «Почему течет кран и как починить самому?».
Также вы можете обратиться к нам: мы составим план работ и подберем подходящую стратегию для вашего бизнеса.
Таргетированная реклама
Точечная стрельба по твоей целевой аудитории в соцсетях. Где есть возможность продавать свои услуги в интернете: VK, Telegram.
Суть заключается в настройке объявления только для тех, кто подходит по возрасту, интересам, геолокации, поведению. Например, студия йоги запускает рекламу для женщин 25-45 лет в своем районе, которые интересуются фитнесом и здоровым питанием. «Устали от офиса? Приходите на бесплатное пробное занятие йогой в 5 минутах от метро!».
Таргет — это сваха. Она знает, кому ты точно понравишься, и сводит вас вместе.
Контекстная реклама
Показы на первых строчках выдачи поисковиков при вводе конкретных запросов.
По собранному семантическому ядру идет запуск рекламной кампании. Это один из самых быстрых и востребованных способов продаж услуг через интернет.
Email-маркетинг
Предложение тем людям, кто уже проявил интерес: подписался на рассылку, оставил заявку. Однако этот способ продвижения может быть вспомогательным, но не единственным. Его эффективность со временем начинает снижаться.
Суть заключается в отправке полезных писем клиентской базе: статьи, акции, специальные предложения.
Например, фотограф после бесплатной мини-фотосессии отправляет подписчику письмо: «Хотите увидеть 5 лучших кадров и узнать про выгодный пакет на свадьбу?».
Важно не спамить сообщениями, а серьезно подходить к теме письма и его назначению. Иначе есть шанс, что человек откажется от рассылки или будет помечать письма «прочитанными» автоматически.
Сарафанное радио, вебинары, экспертный блог и участие в профессиональных конференциях повышают узнаваемость среди аудитории.
Делитесь полезным контентом (советы, лайфхаки, закулисье работы), общайтесь с аудиторией, показывайте результаты клиентов.
Начать можно с постов в Telegram и статей на сайте.
Читайте также
SaaS: что это за сервис, примеры моделей продаж для бизнеса
10 способов повышения продаж
Разберем на конкретных приемах, которые зарекомендовали себя на рынке.
Подробное информирование
Чем больше прозрачности — тем выше доверие.
Делаем четкое описание этапов, сроков, что входит и не входит в услугу, кто именно будет работать с проектом, какие документы нужны.
Презентовать будущий результат
Важно не сорить пустыми фразами и обещаниями. Самый лучший способ — цифры. Строим графики, таблицы, даем результат в цифрах. Например, в нашем коммерческом предложении есть таблица с прогнозными значениями.
Разбить продажу на этапы
Идем маленькими шагами к большой цели. Например, бесплатная консультация, затем пробная небольшая задача или мини-услуга. А только потом основной пакет.
Своим сомневающимся клиентам мы можем предложить аудит сайта, а потом, на основе этих данных, комплексное продвижение. Такой подход — один из способов реализации сложных услуг, таких как SEO и диджитал, в целом.
Использовать ассоциацию «качественные ресурсы приводят к хорошему результату»
Дай понять, что вы используете лучшее, чтобы получить результат для клиента.
Расскажите о своих крутых инструментах, уникальных методиках, опыте команды, партнерах.
Демонстрировать контроль над качеством
Покажите, что вы не бросаете клиента на произвол судьбы, а следите за процессом и результатом.
Регулярные отчеты, промежуточные согласования, фидбек-сессии и гарантии помогут в этом. Например, в SEMANTICA во всех услугах предусмотрены ежемесячные отчеты, где прописаны сделанные работы и достигнутый результат.
Читайте также
Как правильно написать маркетинговый кейс: полезные советы для сильного текста
Сформировать статус эксперта
Стань авторитетом в своей области, так как научиться правильно продавать свои услуги — полдела. Нужно, чтобы верили не только цифрам, но и вам.
Публикуйте кейсы с результатами, пишите экспертные статьи, выступайте на профильных мероприятиях, получайте отзывы и рекомендации, демонстрируйте глубокие знания.
Уменьшить опасения о сроках
«А вдруг затянется?» – главный страх клиента. Еще страшнее не уложиться в отведенный под маркетинг бюджет.
Поэтому четко называйте сроки или реалистичные диапазоны на каждом этапе. Объясняйте, от чего они зависят. Предлагайте бонусы за срыв сроков, если это произошло.
Лучший выход — зафиксировать эти моменты в договоре.
Устранить помехи, возникающие при обсуждении цены
Цена — больная тема. Говорите о ней правильно.
Сначала донесите ценность, покажите выгоды. Обоснуйте стоимость: опыт команды, уникальность услуги, сложность ниши. Предлагайте разные пакеты услуг.
Например, в SEO отделе есть стандартные услуги, где результат — позиции или трафик. Однако не всегда итог прогнозируемый, а кошелек заказчика резиновый. Поэтому у нас есть услуга SEO по часам, где мы можем подобрать план работ под определенный бюджет в месяц.
У клиента обязательно должен быть выбор из двух — трех вариантов.
Снизить денежные риски клиента
Покажите, что на вас тоже лежит ответственность за эффективность услуги.
Например, гарантии результата или возврата денег, постоплата по факту выполнения, бесплатный пробный период, демо-версия, отложенный платеж.
Читайте также
Альтернативные вопросы в продажах: что это такое, примеры техники «выбор без выбора»
Сделать услугу материальной
Можно ли вообще продать услугу как товар? Легко, если дать человеку «пощупать» её.
У нас есть личный кабинет для клиента, где он видит выставленные задачи и отчеты. Для потенциального покупателя есть возможность открыть демо-доступ.
Если вы дизайнер, парикмахер, юрист или психолог — создайте портфолио с вашими работами, запросите отзывы.
Как оценить продажи услуг
Не гадайте на кофейной гуще, считайте!
- Количество заявок/звонков. Откуда они идут: SEO, контекст, соцсети?
- Конверсия в продажу. Сколько заявок стало клиентами?
- Растет или падает средний чек?
- Стоимость привлечения клиента.
- Сколько ты тратишь на маркетинг, чтобы получить 1 клиента?
- LTV (Lifetime Value).
- Сколько прибыли приносит один клиент за все время сотрудничества?
- Удовлетворенность (NPS, отзывы). Рекомендуют ли вас клиенты?
Удержание и повторные продажи
Привлечь нового клиента дороже, чем продать что-то существующему.
- Сервис: превышайте ожидания, решайте проблемы быстро.
- Персонализацию: помните о клиенте, его потребностях, особенностях бизнеса.
- Лояльность: программы скидок, бонусы за рекомендации.
- Допродажи и перекрестные продажи: предлагай смежные услуги.
- Коммуникацию: полезные письма, новости, поздравления.
Какие типичные ошибки совершают продавцы услуг
- Говорить только о себе и своей услуге, забывая про боль клиента.
- Не слушать клиента и продавать шаблонно.
- Скрывать информацию. Особенно про цену и сроки.
- Не правильно презентовать результат. Например, «Ну… сделаем красиво».
- Не собирать и не использовать отзывы и кейсы.
- Не давать гарантий или обещать нереальное.
- Брать слишком много проектов и срывать сроки.
- Игнорировать текущих клиентов, гоняясь за новыми.
- Бояться называть цену или оправдываться за нее.
- Не иметь воронки продаж и системы работы с заявками.
Заключение
Продажа услуг — это марафон доверия, а не спринт давления. Это про то, чтобы понять клиента лучше его самого, показать дорогу к решению проблемы и пройти этот путь вместе, подтверждая свою экспертность и ценность на каждом шагу. Фокус на клиенте, доверие, правильное позиционирование и умение «материализовать» неосязаемое — главные козыри. Избегайте типичных ошибок и помните: довольный клиент — лучший продавец.
Вопрос-ответ
Товар: можно потрогать, попробовать, сравнить с аналогом в магазине. Продажа часто фокусируется на характеристиках (мощность, размер, цвет).
Услуга: Неосязаема до покупки. Покупается доверие к исполнителю и обещание результата. Предложение фокусируется на пользе для клиента и снижении его рисков (гарантии, демонстрация экспертизы, кейсы).
Однозначно — да. Интернет — ресурс — это:
- Круглосуточный продавец и визитная карточка;
- Площадка для SEO-продвижения;
- Инструмент доверия: здесь вы размещаете портфолио, отзывы, информацию о себе, кейсы;
- Место для сбора заявок: форма обратной связи, онлайн-запись;
Даже простой лендинг лучше, чем ничего! Без сайта вы потеряете огромную долю потенциальных клиентов.
Покажите ценность и прогресс:
- Портфолио и кейсы: реальные примеры работ с фото и видео «до и после», результат в цифрах.
- Отзывы: живые истории довольных клиентов – мощное социальное доказательство.
- Прототипы и визуализация: мокапы сайта, 3D-модель, карта целей.
- Документы: профессиональные договоры, сметы, подробные коммерческие предложения, поэтапные планы работ.
- Онлайн-кабинеты: клиент видит прогресс выполнения его проекта.
- Чек-листы и памятки: физическое воплощение экспертизы, которое клиент может забрать с собой.
