Чтобы плавно подвести клиента к покупке, компании используют товары-приманки, лид магниты и прочие «плюшки». Все это для того, чтобы закрыть часть возражений, показать выгоду и устранить боли клиентов. Поговорим про эффективную маркетинговую уловку, которую вы должны применять, если реализуете что-либо через сеть.
Что такое трипваер
Это продукт с очень низкой стоимостью и большой ценностью. Вы сталкивались с ним, когда оформляли подписку на какой-нибудь онлайн-кинотеатр. Чтобы получить месячный доступ к фильмам, всего-то надо было заплатить один рубль. Если сервис понравился, то через 30 дней списывалась полная стоимость услуги, если нет – отвязываешь банковскую карту и оривидерчи. Первичное предложение настолько выгодно для пользователя, что обычно он даже не размышляет о покупке.
Для чего нужен
У многих клиентов присутствует страх расстаться с деньгами: а вдруг товар окажется плохим и кровно заработанные выброшены на ветер? Вот тут-то и приходит на помощь tripwire. Он помогает продавцам получить доверие, а покупателям – протестировать продукт почти задарма и понять, стоит ли иметь дело с этой компанией. В случае положительного опыта становится интересно, а что же онлайн-кинотеатр продает за 600 рублей, если за полтора тут вон сколько фильмов. Приобретать новую подписку уже не страшно: ясно, что будет доступно за эту сумму.
Читайте также
Возможности Дзена и польза площадки для бизнеса
Трип вайер в воронке продаж
Чтобы рыбалка складывалась удачно, надо рыбке сперва показать червячка. Если сначала высунется крючок, то никто не клюнет. Отсюда вывод: ценное предложение по низкой стоимости нужно показывать в правильном месте и в подходящее время.
Лид-магнит
Сначала идет именно он – любой бесплатный продукт, который побудит зайти на сайт и начать изучать его. Как пример это могут быть регистрация на вебинар, несколько уроков из платного курса, чек-лист за контакты для связи и/или подписку на соцсети. Люди приходят из поиска или по рекламе, получают бесплатный подарок, а потом уже наступают первые отношения – рассылка, пуши и т.д.
Трипваер
Он идет именно на втором месте, потому что сначала задача сформировать базу потенциальных клиентов и отсеять тех, кто нецелевой (почитали пробный материал и поняли, что это совсем не то, что нужно). Потенциальным же клиентам стоит презентовать товар через «пробники». Как на базаре: сначала вам отрезают кусочек сыра, а потом взвешивают головку. Ценностное предложение стоит очень дешево по сравнению с главной линейкой, поэтому решение о покупке принимается импульсивно и молниеносно: думать не приходится, ведь выгода абсолютно очевидна.
Основной продукт и максимизаторы прибыли
И только теперь мы дошли до главного. На всех предыдущих этапах воронка отсеяла большую часть пользователей, но зато остались самые золотые – те, кто готов вам заплатить полную стоимость услуги, и даже больше. Допустим, человек прошел платное обучение, а потом ему предлагают докрутить полученный опыт с наставником (разумеется, не даром). На этом пути здорово помогает трипвайер – что это такое и примеры вы уже знаете, но есть еще важные аспекты, которые нужно рассмотреть.
Правила составления эффективного предложения
Прежде чем создать что-то работающее, следует проработать план действий.
Идея
Все рождается в голове: подумайте над тем, какая «приманка» органично впишется в линейку магазина. Если вы занимаетесь продажей духов, то пробник – отличный вариант, и он не противоречит концепции. Если работаете в сфере исследований, то неплохо бы за символическую плату познакомить интересующихся с некоторыми выдержками.
Стоимость и ценность
Устанавливайте цену, исходя из мысли – пользователь еще не готов платить много за товар. Слишком низкая стоимость, наоборот, подкинет подозрений. Исключение составляют сервисы типа Яндекс.Плюс, Okko и тому подобные, потому что здесь людям почти даром дают возможность оценить платформы, ведь трип фаер это еще и про удобство работы в том числе.
Мотивация к импульсивной покупке
Главная задача – сделать так, чтобы человек сразу же совершил целевое действие, потому что это действительно очень выгодно. Если решение о приобретении откладывается (пусть даже за символическую сумму), значит, что-то здесь не так и надо откатиться назад к первому этапу – идее. Впрочем, с мотивацией помогут бонусы или ограничение во времени. К примеру, акция действует только в течение трех часов (и время начинает отсчитываться назад) или же оповестить человека, что с такого-то числа цена составит столько-то.
Как придумать крутой трипваер
Ваше предложение должно:
- быть полезным и связано с продаваемыми товарами;
- закрывать возражения и боли;
- решать проблемы аудитории;
- иметь ценность, которая многократно превышает ценник.
И самое главное – оно не должно устранять потребность на все 100%, иначе зачем вообще покупать услугу за полную стоимость?
Как делать не нужно
Вот вам вредные советы:
- используйте кричащие надписи, и ловите пользователей на всех экранах через раздражающие баннеры;
- не купившим делайте те же акции, чтобы создалось впечатление фиктивности;
- не соблюдайте прописанные условия;
- пишите длинные описания и побольше мелкого шрифта, где конечно зарыто самое подозрительное;
- придумайте массу условий для получения спецпредложения;
- побольше воды, поменьше конкретики;
- только тексты и никакой наглядности.
Читайте также
Как начать продавать на Wildberries: бизнес на Вайлдберриз
Сколько должен стоить
Трипваер – это недорогой продукт, пример расчета есть пониже. Здесь нужно ориентироваться на нишу и ваших потенциальных покупателей. Продумайте суммы, которую они готовы отдать легко. Стоимость главного продукта тоже играет важную роль. В любом случае без А/В-тестирования тут не обойтись: меняйте ценник, а потом замеряйте результаты, чтобы понять, какой сработал лучше.
Если не знаете, с какой исходной точки начать, то можно использовать формулу 1/10 от цены основного товара (то есть 10%). Опять-таки, если речь идет о сервисе, то поставьте символическую плату в один рубль, даже если в реальности он стоит 499 руб. в месяц.
Хорошие примеры tripwire
В «Иви» каждый новый пользователь имеет возможность затестить библиотеку фильмов, доступную на всех устройствах и без рекламы.
«Бизнес молодость» сделала отличное предложение с большой скидкой, понятными условиями и дедлайнами:
Сектор электронной коммерции тоже не отстает: на главной странице «Озона» баннер, кликнув по которому вы перейдете в раздел с огромными скидками.
«Уфанет» предлагает два месяца пользованием интернетом и кабельным телевидением за 50% от стоимости – тоже неплохо.
- защитное стекло за один рубль при покупке телефона;
- бесплатная доставка по всей России за заказ первых трех товаров;
- за приобретение бритвы набор лезвий всего за 99 рублей;
- первое занятие с фитнес-инструктором со скидкой 70%.
Заключение
Рассказали подробно, что это трипвайр и как его создать, поэтому вместо заключения добавим еще пару рекомендаций, как усилить конверсию этого маркетингового элемента. Во-первых, грамотно анализируйте интересы своей аудитории, в чем вам поможет опрос на тему того, какой продукт они хотели бы попробовать и с какой скидкой приобрели бы его. Во-вторых, не ставьте все на один товар, а поиграйте с несколькими, чтобы потом сравнить, что стреляет лучше. Повысить отклик поможет и акцент на качестве, профессионализме и удобстве.
Вопрос-ответ
Применимость зависит от модели продаж и уровня вовлеченности аудитории. Пробный товар работает там, где есть понятная воронка и возможность выстроить долгосрочные отношения с клиентом. Например, в обучении, консалтинге, онлайн-сервисах и e-commerce он помогает снизить барьер первой покупки и вывести человека в доверительный контакт. Если же бизнес строится на разовых сделках без последующего взаимодействия, использовать тестовый продукт нецелесообразно — затраты на его создание могут не окупиться.
Главный промах — сделать пробный товар слишком дорогим или, наоборот, излишне дешёвым и бесполезным. В первом случае пользователь не видит выгоды, во втором — не воспринимает всерьёз. Ещё одна распространённая проблема — отсутствие логической связи между трипвайером и основным предложением.
Ориентироваться стоит не только на количество продаж, но и на качество аудитории, которую приводит тестовый продукт — хороший инструмент увеличивает конверсию и снижает стоимость привлечения клиента. Для оценки можно отслеживать процент тех, кто после мини-версии купил основную, средний чек и срок «прогрева» между покупками. Если эти показатели растут, значит, недорогой оффер выполняет функцию фильтра и подготавливает платежеспособных потребителей.
Когда снижается отклик или меняется фокус бизнеса. Иногда достаточно скорректировать упаковку: переписать текст, освежить дизайн, добавить бонус. Если люди устали от старого формата, протестируйте новый тип продукта: вместо PDF-гайда сделайте мини-курс или вебинар.
Да, такой подход часто дает лучшие результаты. У различных групп клиентов неодинаковые запросы и мотивация, поэтому универсальный товар редко охватывает всех. Например, для начинающих пользователей можно предложить недорогой базовый курс, а для опытных — чек-лист по оптимизации процесса. Разделение по сегментам помогает точнее выстраивать коммуникацию и быстрее переводить потребителя к основному предложению.
