Елена Кузнецова
Контент-менеджер

Чтобы плавно подвести клиента к покупке, компании используют товары-приманки, лид магниты и прочие «плюшки». Все это для того, чтобы закрыть часть возражений, показать выгоду и устранить боли клиентов. Поговорим про эффективную маркетинговую уловку, которую вы должны применять, если реализуете что-либо через сеть.

Что такое трипваер

Это продукт с очень низкой стоимостью и большой ценностью. Вы сталкивались с ним, когда оформляли подписку на какой-нибудь онлайн-кинотеатр. Чтобы получить месячный доступ к фильмам, всего-то надо было заплатить один рубль. Если сервис понравился, то через 30 дней списывалась полная стоимость услуги, если нет – отвязываешь банковскую карту и оривидерчи. Первичное предложение настолько выгодно для пользователя, что обычно он даже не размышляет о покупке.

Для чего нужен

У многих клиентов присутствует страх расстаться с деньгами: а вдруг товар окажется плохим и кровно заработанные выброшены на ветер? Вот тут-то и приходит на помощь tripwire. Он помогает продавцам получить доверие, а покупателям – протестировать продукт почти задарма и понять, стоит ли иметь дело с этой компанией. В случае положительного опыта становится интересно, а что же онлайн-кинотеатр продает за 600 рублей, если за полтора тут вон сколько фильмов. Приобретать новую подписку уже не страшно: ясно, что будет доступно за эту сумму.

Возможности Дзена и польза площадки для бизнеса Читайте также Возможности Дзена и польза площадки для бизнеса

Трип вайер в воронке продаж

Чтобы рыбалка складывалась удачно, надо рыбке сперва показать червячка. Если сначала высунется крючок, то никто не клюнет. Отсюда вывод: ценное предложение по низкой стоимости нужно показывать в правильном месте и в подходящее время.

Лид-магнит

Сначала идет именно он – любой бесплатный продукт, который побудит зайти на сайт и начать изучать его. Как пример это могут быть регистрация на вебинар, несколько уроков из платного курса, чек-лист за контакты для связи и/или подписку на соцсети. Люди приходят из поиска или по рекламе, получают бесплатный подарок, а потом уже наступают первые отношения – рассылка, пуши и т.д.

Трипваер 

Он идет именно на втором месте, потому что сначала задача сформировать базу потенциальных клиентов и отсеять тех, кто нецелевой (почитали пробный материал и поняли, что это совсем не то, что нужно). Потенциальным же клиентам стоит презентовать товар через «пробники». Как на базаре: сначала вам отрезают кусочек сыра, а потом взвешивают головку. Ценностное предложение стоит очень дешево по сравнению с главной линейкой, поэтому решение о покупке принимается импульсивно и молниеносно: думать не приходится, ведь выгода абсолютно очевидна.

рестораны
«Деливери» предлагает новичкам большую скидку на любые блюда. Заманчиво для того, чтобы затестить.

Основной продукт и максимизаторы прибыли

И только теперь мы дошли до главного. На всех предыдущих этапах воронка отсеяла большую часть пользователей, но зато остались самые золотые – те, кто готов вам заплатить полную стоимость услуги, и даже больше. Допустим, человек прошел платное обучение, а потом ему предлагают докрутить полученный опыт с наставником (разумеется, не даром). На этом пути здорово помогает трипвайер – что это такое и примеры вы уже знаете, но есть еще важные аспекты, которые нужно рассмотреть.

воронка
Составим оптимальную стратегию рекламного продвижения на основе полного изучения вашего бизнеса, анализа конкурентов, статистики и реализуем её. Только точные цифры и измеримые показатели. ROI является ключевым фактором успешности. Окупаемость — основная метрика.
Оставить заявку
Подробнее…

Правила составления эффективного предложения

Прежде чем создать что-то работающее, следует проработать план действий.

Идея

Все рождается в голове: подумайте над тем, какая «приманка» органично впишется в линейку магазина. Если вы занимаетесь продажей духов, то пробник – отличный вариант, и он не противоречит концепции. Если работаете в сфере исследований, то неплохо бы за символическую плату познакомить интересующихся с некоторыми выдержками.

Стоимость и ценность

Устанавливайте цену, исходя из мысли – пользователь еще не готов платить много за товар. Слишком низкая стоимость, наоборот, подкинет подозрений. Исключение составляют сервисы типа Яндекс.Плюс, Okko и тому подобные, потому что здесь людям почти даром дают возможность оценить платформы, ведь трип фаер это еще и про удобство работы в том числе.

Мотивация к импульсивной покупке

Главная задача – сделать так, чтобы человек сразу же совершил целевое действие, потому что это действительно очень выгодно. Если решение о приобретении откладывается (пусть даже за символическую сумму), значит, что-то здесь не так и надо откатиться назад к первому этапу – идее. Впрочем, с мотивацией помогут бонусы или ограничение во времени. К примеру, акция действует только в течение трех часов (и время начинает отсчитываться назад) или же оповестить человека, что с такого-то числа цена составит столько-то.

Как придумать крутой трипваер

Ваше предложение должно: 

  • быть полезным и связано с продаваемыми товарами;
  • закрывать возражения и боли;
  • решать проблемы аудитории;
  • иметь ценность, которая многократно превышает ценник.

И самое главное – оно не должно устранять потребность на все 100%, иначе зачем вообще покупать услугу за полную стоимость?

Как делать не нужно

Вот вам вредные советы:

  • используйте кричащие надписи, и ловите пользователей на всех экранах через раздражающие баннеры;
  • не купившим делайте те же акции, чтобы создалось впечатление фиктивности;
  • не соблюдайте прописанные условия;
  • пишите длинные описания и побольше мелкого шрифта, где конечно зарыто самое подозрительное;
  • придумайте массу условий для получения спецпредложения;
  • побольше воды, поменьше конкретики;
  • только тексты и никакой наглядности.
Как начать продавать на Wildberries: бизнес на Вайлдберриз Читайте также Как начать продавать на Wildberries: бизнес на Вайлдберриз

Сколько должен стоить 

Трипваер – это недорогой продукт, пример расчета есть пониже. Здесь нужно ориентироваться на нишу и ваших потенциальных покупателей. Продумайте суммы, которую они готовы отдать легко. Стоимость главного продукта тоже играет важную роль. В любом случае без А/В-тестирования тут не обойтись: меняйте ценник, а потом замеряйте результаты, чтобы понять, какой сработал лучше. 

Если не знаете, с какой исходной точки начать, то можно использовать формулу 1/10 от цены основного товара (то есть 10%). Опять-таки, если речь идет о сервисе, то поставьте символическую плату в один рубль, даже если в реальности он стоит 499 руб. в месяц. 

Хорошие примеры tripwire

В «Иви» каждый новый пользователь имеет возможность затестить библиотеку фильмов, доступную на всех устройствах и без рекламы.

баннер

«Бизнес молодость» сделала отличное предложение с большой скидкой, понятными условиями и дедлайнами:

реклама

Сектор электронной коммерции тоже не отстает: на главной странице «Озона» баннер, кликнув по которому вы перейдете в раздел с огромными скидками.

озон

«Уфанет» предлагает два месяца пользованием интернетом и кабельным телевидением за 50% от стоимости – тоже неплохо.

Вот эти примеры tripwire в маркетинге вы, наверняка, знаете:
  • защитное стекло за один рубль при покупке телефона;
  • бесплатная доставка по всей России за заказ первых трех товаров;
  • за приобретение бритвы набор лезвий всего за 99 рублей;
  • первое занятие с фитнес-инструктором со скидкой 70%.

Заключение

Рассказали подробно, что это трипвайр и как его создать, поэтому вместо заключения добавим еще пару рекомендаций, как усилить конверсию этого маркетингового элемента. Во-первых, грамотно анализируйте интересы своей аудитории, в чем вам поможет опрос на тему того, какой продукт они хотели бы попробовать и с какой скидкой приобрели бы его. Во-вторых, не ставьте все на один товар, а поиграйте с несколькими, чтобы потом сравнить, что стреляет лучше. Повысить отклик поможет и акцент на качестве, профессионализме и удобстве.

Оставить заявку
Оставить заявку
Получите консультацию и персональное предложение по развитию вашего бизнеса.
У меня есть промокод
Заявка отправлена!
Мы свяжемся с вами в ближайшее время.
0 0 голоса
Рейтинг статьи
Подписаться
Уведомить о
0 Комментарий
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии