Процесс реализации товаров и услуг всегда строится на умении эффективно коммуницировать. Важно не только грамотно презентовать продукт, но и понимать, как взаимодействовать с собеседником, чтобы выявить его реальные потребности. Подбор правильной стратегии обмена мнениями на каждом отрезке помогает быстрее достичь положительного результата. В этой статье обсудим три основных типа вопросов в продажах: закрытые, открытые и альтернативные, их примеры, отличия, а также разберём, как их лучше всего задавать.
- Развёрнутые формулировки в деловом общении
- Закрытые вопросы – это какие
- Опасность закрытого вида вопросов в продажах
- Почему многие продолжают использовать краткие способы ведения переговоров вместо развернутых
- Да/нет, сегодня/завтра – покажите собеседнику многообразие
- Какие вопросы являются более эффективными: чем различаются открытые и закрытые
- Примеры удачных и неудачных диалогов
- Заключение
Развёрнутые формулировки в деловом общении
Они дарят возможность одной из сторон раскрыться и подробно поделиться информацией. В отличие от кратких и прямых методов, такие фразы побуждают выдавать более содержательные ответы, что позволяет глубже понять ожидания и приоритеты человека.
Этот приём особенно эффективен на начальных ступенях контакта, когда требуется создать доверительную атмосферу и выявить ключевые цели.
Как использовать более детальный подход
Чаще всего этот формат применяется в самом начале взаимодействия с потенциальным партнёром. Основная цель — выявление потребностей, узнать больше о текущих задачах, чтобы посоветовать наиболее приемлемый выход. Это способствует пониманию приоритетов и проблем.
- На этапе знакомства, чтобы получить представление о нуждах и желаниях.
- Для выяснения критериев выбора, чтобы понять, что является определяющим фактором при принятии решения.
- При анализе проблем, чтобы выработать наиболее эффективную тактику.
Исчерпывающие конструкции позволяют получить больше полезных данных, что даёт возможность точнее настроить предложение и лучше удовлетворить требования и ожидания.
Читайте также
Книги по маркетингу: полезная литература о рекламе, которую стоит прочитать
Примеры развернутых диалогов
- «Какие задачи ваш бизнес устраняет с использованием этого продукта?»
- «На что вы опираетесь при построении тактики?»
- «С какими трудностями хотели бы справиться с нашим участием?»
Эти обороты дарят шанс собеседнику более полно выразить свои мысли и поделиться основными деталями, что иногда оказывается ключом для успешного завершения переговоров.
Закрытые вопросы – это какие
Краткие формулировки предполагают реплики, такие как «да» или «нет». Они используются для получения точной информации, которая уточняет нюансы и фиксирует важные моменты. В отличие от подробных, они не требуют длительных ответов, что иногда может ограничивать дальнейшее обсуждение.
Полезны на заключительных стадиях, когда необходимо прояснить нюансы или подтвердить согласие на определённые условия.
- На финальной стадии взаимодействия, чтобы получить конкретные данные или подтвердить намерения.
- Для уточнения готовности к оформлению сделки.
- Для выяснения последних деталей перед подписанием контракта.
Их использование ускоряет процесс и сглаживает переход к заключению сделки. Однако не стоит прибегать к ним на ранних стадиях беседы, так как это нередко уменьшает базу для полноценного общения.
Опасность закрытого вида вопросов в продажах
Лаконичные запросы могут ограничить разговор и создать ощущение давления, особенно когда они задаются слишком рано.
Если партнёр ещё не готов отвечать или у него недостаточно информации, такие построения могут помешать полноценному обсуждению. Сейлз рискует не получить все данные, если преждевременно перейдёт к такому темпу.
Краткие фразы как барьер на старте диалога
Начало взаимодействия — это этап, когда важно установить доверие и получить как можно больше сведений. Если менеджер начинает речь с поспешных расспросов, это может привести к преждевременному завершению диалога. Например, фраза «Вам интересно то, что мы советуем?» требует односложного выражения и не даёт возможности для развития переговоров.
Лучше использовать детальные формулировки, которые помогут рассказать о своих потребностях и ожиданиях. Это создаст более комфортную атмосферу для общения и позволит специалисту глубже понять, что действительно имеет значение для собеседника.
Как собирать обратную связь по окончанию презентации
После озвучивания идеи нужно получить фидбэк. Однако чёткие запросы в этот момент могут ограничить горизонты для обсуждения. Например: «Вам понравилось предложение?» не способствует выражению полного мнения. Вместо этого можно поинтересоваться: «Какие моменты вам показались наиболее яркими?»
Такая постановка мотивирует человека подробно высказать своё мнение, а продавцу — лучше увидеть, что именно вызвало эмоции и как дальше развивать коммуникацию.
| Тип вопроса | Описание | Примеры |
| Открытые | Благодаря им клиент может выразить свои мысли и чувства. | «Что вам больше всего нравится в нашем продукте?»«Какой ваш опыт использования подобных услуг?»«Что вы хотели бы изменить в нашей стратегии?» |
| Закрытые | Предполагают «да» или «нет» или содержат перечень. | «Вы довольны качеством обслуживания?»«Вы уже пользовались нашими услугами раньше?»«Ваш бюджет превышает 10 000 рублей?» |
| Альтернативные | Ставят перед выбором из двух или более вариантов. | «Вы предпочли бы цвет синий или зеленый?»«Какой метод доставки вам удобнее: курьером или самовывозом?»«Вы хотите обсудить это сейчас или назначить встречу на следующую неделю?» |
Почему многие продолжают использовать краткие способы ведения переговоров вместо развернутых
Часто менеджеры прибегают к коротким формулировкам из-за их простоты. Они позволяют быстро получить ответ, но при этом ограничивают возможности для более глубокого анализа ситуации. Подобное приводит к тому, что главные нюансы остаются незамеченными, что может повлиять на успешность взаимодействия.
Как превращать гипотезы в обстоятельные вопросы
Сжатые запросы можно легко трансформировать в более проработанные, чтобы стимулировать полноценную дискуссию и получить ценную информацию. Вместо того чтобы спросить: «Вам подходит эта рекомендация?» — лучше сказать так: «Какие аспекты нашей идеи кажутся вам наиболее важными?» или «Что бы вы изменили в этом продукте?»
Такой приём делает диалог глубже, создавая атмосферу сотрудничества, в которой человек чувствует, что его мнение имеет значение.
Да/нет, сегодня/завтра – покажите собеседнику многообразие
Альтернативные формулировки подразумевают, что оппонент может склониться к одному из нескольких решений. Это помогает специалисту приблизить заключение сделки, оставляя за покупателем право самостоятельного выбора. Такие методы существенно сужают тему обсуждения и быстрее формируют позицию.
Когда уместно предлагать множество выбора
Этот метод полезен, когда вторая сторона готова принять решение, но ещё сомневается между несколькими возможностями. Продавец рекомендует какое-то количество приемлемых сценариев для быстрого достижения цели.
- «Вам удобнее получить товар сегодня или завтра?»
- «Предпочитаете оплатить заказ картой или банковским переводом?»
Подобные построения фраз ускоряют процесс определения курса, сокращая время на обсуждение мелких деталей.
Какие вопросы являются более эффективными: чем различаются открытые и закрытые
Каждый вид обсуждения уместен на отдельном этапе взаимодействия.
В начале разговора лучше использовать более исчерпывающие фразы, чтобы узнать как можно больше о потребностях собеседника. По мере развития общения можно обозначать разные направления, чтобы облегчить поиск выхода. Краткие – хороший способ для уточнения спорных моментов и завершения сделки.
Грамотное использование разных подходов позволяет продавцу адаптироваться к текущей ситуации, что значительно повышает шансы на успешное завершение.
Читайте также
Как провести розыгрыш в ВК: проводим конкурс и подводим итоги
Примеры удачных и неудачных диалогов
- Развёрнутый: «Какую задачу вы хотели бы урегулировать с нашей помощью?»
- Выбор между опциями: «Удобнее оплатить сейчас или при получении?»
- Лаконичный: «Вы хотите купить этот продукт?»
- Шаблонный: «Вас устраивает наш сервис?»
Хорошо сформулированные фразы значительно продвигают дискуссию, направляя её к результату, в то время как неудачные могут затормозить общение и снизить шансы на успех и остановить взаимодействие с первых слов.
Заключение
Грамотная постановка запросов — это искусство, благодаря которому консультант может лучше понять клиента и выстроить оптимальную тактику.
Мы разобрали, что такое открытые, закрытые и альтернативные вопросы, что значит посыл каждого, их основные виды в техниках продаж, чем они отличаются друг от друга и как их уместное использование влияет на результат.
Первые выявляют потребности, вторые уточняют детали и завершают сделку, а третьи ускоряют принятие решения. Понимание этих процессов способствует выстраиванию продуктивной коммуникации и повышению вероятности успеха.
