Елена Кузнецова
Контент-менеджер

Не существует инструмента, с помощью которого компания смогла бы стабильно выполнять план по выручке. Если сегодня результат даёт реклама, то завтра эффективнее запустить бонусные программы для удержания лидов. Что работает для одной фирмы, не принесёт того же эффекта для вашей. Поэтому в статье мы собрали методы, как повысить продажи и что нужно для их увеличения, исходя из особенностей аудитории, продукта и конкурентов бизнеса.

Как увеличить прибыль

Показатели эффективности каждой торговой точки зависит от развития ее следующих параметров: потока посетителей, известности бренда, мотивирующих спецпредложений и величины среднего чека. Разберём подробнее, как работать с этими параметрами, чтобы улучшить доход магазина.

Трафик

Любой зашедший человек может что-то приобрести. Но не каждый прохожий вообще зайдёт к вам – некоторые из них просто не заметят заведение. Поэтому важно, чтобы народ заглядывал к вам. Даже если конверсия покупок останется той же, доход вырастет, благодаря их численности. 

И вот основные способы, как увеличить количество продаж через привлечение внимания прохожих:

1. Уличная реклама. Она представлена баннерами на щитах, указателями или листовками, которые промоутеры раздают в местах большого скопления людей. Возможно, некоторые жители даже и не знают о магазине в этом районе. Привлеките их внимание качественным баннером с хорошим оффером, укажите проблемы клиентов, и то, почему ваш продукт их решит. Вполне естественно, если с первого раза люди не побегут к вам, но они, по крайней мере, узнают о вас. 

2. Вывеска. Благодаря ей прибыль может вырасти на 3% согласно отчёту International Sign-Makers Association. Эффектная вывеска поможет вам продемонстрировать позиционирование и привлечь людей. 

3. Витрины. Они частично показывают ассортимент товаров магазина. Именно по ним потребитель из вашей ЦА может сориентироваться: актуально ему это предложение или нет.

шанель

4. Якорные точки. Если какой-то супермаркет или торговый центр находится рядом с ходовым бизнесом (например, кофейня или банкомат), это поможет привлечь посетителей к вам. Выбирая точку для открытия магазина, обращайте внимание на соседей. 

Есть ещё различные варианты: аудиореклама или промоутеры-зазывалы. Но вокруг нас и без ним много шума, поэтому сто раз подумайте, прежде чем использовать такие методы. 

Составим оптимальную стратегию рекламного продвижения на основе полного изучения вашего бизнеса, анализа конкурентов, статистики и реализуем её. Только точные цифры и измеримые показатели. ROI является ключевым фактором успешности. Окупаемость — основная метрика.
Оставить заявку
Подробнее…

Как увеличить продажи товаров и услуг в бизнесе: личный бренд

Повышение узнаваемости названия компании – обязательный пункт раскрутки. Люди больше доверяют продавцам с громким именем из-за их лучшего обслуживания и минимального риска купить брак или подделку.

У известных брендов есть некоторые привилегии:
  • Возможность ставить цены выше по рынку.
  • Быстрее и с малыми затратами внедрять новинки продукции, привлекать к ним аудиторию.
  • Сарафанное радио «громче» звучит, значит, слышат его больше людей.

Основные методы раскрутки:

1. Брендовая реклама. Её главная задача – стимулировать зрителей на знакомство с компанией и повышение доверия к ней. Вы, наверно, и сами знаете, кто использует этот инструмент. Чаще это крупные мастодонты такие как, Coca Cola, Samsung, IKEA, СберМегаМаркет, Теле2. Но можно заниматься прокачкой своего бренда в малом и среднем бизнесе. Просто конверсия от этого небольшая – вы не скоро увидите рост прибыли после запуска.  

2. Свой медиапродукт. Это план мероприятий для увеличения продаж через создание контента. С помощью него вы сможете ненавязчиво продемонстрировать читателям товары или услуги компании. Яркий пример – это Тинькофф-журнал, где много материалов не о продукции банка, а в целом о финансах. Или наш портал с инструкциями и гайдами об интернет-маркетинге. 

Т-Ж

Будьте терпеливы, повысить узнаваемость бренда – это долгий и дорогостоящий процесс. Начинающим стартапам или малому бизнесу лучше использовать другие инструменты продвижения, если они хотят получить прибыль в короткие сроки.

Специальные условия

Цена часто является основным критерием для решения о покупке. Если устанавливать прайс ниже рынка, это привлечёт внимание у покупателей. Вот основные варианты, как поднять торговлю и увеличить продажи менеджеру в магазинах:

  • Акции. Стоимость одного и того же изделия разная у каждой компании, но обычно не слишком значительно. А вот различные акции помогут вашему предложению выделиться и показаться человеку более заманчивым.
  • Распродажи. Опуская ценники на самые ходовые товары, вы увеличиваете мотивацию купить их сейчас. А еще сможете допродать сопутствующие. Сделайте скидку на джинсы и предложите в качестве допа носки. Это подходит любому бизнесу, очень эффективный инструмент. Далее в статье мы расскажем о нём подробнее.
  • Бонусы для постоянных клиентов. Чем дольше они с вами – тем щедрее должна быть скидка. С такими условиями людям будет невыгодно переходить к конкурентам. Это разберем далее.

Экспериментируйте и обязательно проводите анализ результатов после каждого спецпредложения. К сожалению, не всякое такое мероприятие даст успех.

Увеличение среднего чека

Это метод повышения продаж, когда покупатель приобретает не только товары, за которыми он пришел, но и дополнительные. Или делает выбор в пользу более дорогих аналогов. 

Например, когда человек покупает смартфон, продавец обязательно вдобавок предложит чехол, оригинальную зарядку или наушники. А если кому-то важно, чтобы телефон имел больший объём памяти и батареи, то менеджер может продать альтернативный вариант с улучшенными функциями, но который будет в 1,5 раза дороже.

Правильная выкладка может стимулировать посетителя к большим покупкам не хуже сотрудников. Это называется кросс-мерчандайзинг. Возле ходовых предложений выкладываются не такие популярные, но сопутствующие им. Один из вариантов: в магазине сантехники поблизости с унитазом на видном месте представляют краны, гофры и крепежи – всё, что пригодится для монтировки.

Инструменты для повышения количества заявок и продаж

Прибыль напрямую зависит от числа привлеченных к покупке людей. Маркетологи используют все доступные возможности для роста количества лидов. Давайте подробнее поговорим о каждом из этих методов продвижения. 

Воронка

Это лестница этапов, по которой проходит клиент прежде, чем купить. У каждого вида бизнеса своё количество ступеней. Для кого-то первый этап – это клик на контекстную рекламу, а последний – выявление потребностей для повторной сделки. А кто-то ограничивается диапазоном от первого контакта до оплаты.

Если знать каждую такую ступень, то владельцам и РОПам будет проще влиять на процесс и понимать, как повысить и поднять продажи отдела. Например, магазин не выполняет план из-за слабой отработки возражений менеджерами. Или большинство пользователей уходят с лендинга, дочитав лишь до определённого блока.

Лучше всего информацию о воронке можно узнать с помощью CRM-систем. Особенно, если работа с клиентами основывается на телефонных звонках и переписках. Через программу руководитель отдела может посмотреть перемещение лида по статусам и если тот не «продвигается» дальше, то узнать подробности у отвечающего за этот процесс сотрудника.

Такой способ помогает менеджерам анализировать свою работу и прогревать каждую заявку до сделки.

Тайный покупатель

Это человек, который под видом заинтересованного прохожего и проверяет качество обслуживания. Его труд заключается в сборе данных. Он фотографирует витрины, выкладки, работу продавцов в зале, а также оценивает последних на качество коммуникации. Сотрудники крупных сетей при общении с покупателями должны проговорить обязательные фразы. Обычно их от 3 до 6 – их и проверяет нанятый агент. 

На основе этого отчета руководители смогут понять, что нужно сделать, чтобы увеличить объем продажи услуг. Возможно, организовать обучение, стимулировать персонал премиями или штрафами, принять кадровые решения. Сотрудники тоже более мотивированы соблюдать все правила при работе в зале, даже когда нет начальства на месте.

Секреты конкурентов

Уникальные предложения ваших оппонентов выделяют их на рынке. Даже если у вашей компании больше преимуществ, все равно эти игроки могут предлагать такое, что привлекает даже ваших клиентов.

Например, два магазина продают сыры. Но у одного проходит бесплатная дегустация ровно в 12:00 каждую субботу – это привлекает значительный трафик посетителей.

Соответственно, зная, как продаёт ваш оппонент, вы поймете, почему люди ходят именно к нему. Можете нанять тайных агентов для более точного сбора данных. Или послать своих сотрудников, чтобы те оценили разницу в обслуживании. Они могут сделать и собственные предложения по увеличению продаж. Сходите и сами – вдохновитесь на внедрение новинок.

Контекстная реклама

Это точечный показ объявления в результатах поисковой выдачи на основе запросов пользователей. Посмотрите на любой коммерческий ключ – на первых позициях всегда будет контекст и только потом органика.

выдача

На основе прошлых запросов пользователь может видеть и медийные объявления на сайтах и в соц.сетях. Но конверсия у них обычно меньше, чем у рекламных ссылок в поисковой выдачи. Большинство людей проигнорируют такие объявления, даже если последние отвечают их интересам. Но при правильной настройке трафик будет ощутимый. 

интернет-реклама

Настроить контекст можно с помощью Яндекс.Директ и Google Adds (пока не работает в России). При этом у вас обязательно должен быть сайт, лендинг или страничка в соцсети, куда смогут переходить заинтересованные пользователи.

Преимущества: новые заявки вы получаете сразу по запуску. Также вам будут доступны прозрачные данные о пользователях, например, кто и откуда зашел, в какое время, процент конверсии.

Основные недостатки: плата за каждый клик, а если темы пользуются большим спросом, то цены будут кусачие.

Секреты создания рекламных креативов: что это такое, как сделать продающую рекламу Читайте также Секреты создания рекламных креативов: что это такое, как сделать продающую рекламу

Реклама в соцсетях

Другое название – таргет. В отличие от предыдущего варианта объявления здесь показываются на основе детальной аналитики целевой аудитории, а не поисковых запросов. Такие баннеры располагаются сбоку или в виде постов в новостной ленте.

объявления вк

Преимущества: вы лучше узнаете своих клиентов: их боли, проблемы, критерии выбора, цели, возражения. 

С этим способом можно увеличить продажи за счёт демонстрации людям, чьи проблемы сможет решить именно ваш продукт. Особенно подойдёт тем, кто хочет создать спрос или презентовать новинки. 

Нативная реклама

Это ненавязчивый способ порекомендовать продукцию компании через медиаконтент. Она не нарушает контекст содержимого, поэтому не раздражает, а воспринимается как искренний совет или рекомендация. 

Пример: в статье о сервисах про создание простой презентации даётся ссылка на Canva. Или блогер, рассказывая о принципах градостроительства, рекомендует конкретный жилищный комплекс.

статья
На сайте Лайфхакер в статье про ботинки называют бренд обуви.

Этот способ эффективен тем, что привлекает больше внимания пользователей. На интернет объявления (директ и таргет) жмут только заинтересованные, а большинство просто игнорирует.

Преимущества: довольно маленькие затраты и новый трафик от каждой единицы контента.

Вообще, контекстная, таргетированная и нативная реклама – инструменты увеличения объема продаж за счет расширения аудитории и привлечения новых лидов. Но не все из них готовы приобрести ваш продукт – их нужно дожать  до покупки через менеджеров и консультантов, лид-магниты и спецпредложения.

Объявления в выдаче поисковых системах и на сайтах-партнерах — отличный способ привлечь на сайт целевой трафик с оплатой за переходы. Вы получите: быстрый эффект, точное попадание в целевую аудиторию, персонализацию объявлений — к ним можно добавить ссылки, кнопки быстрого набора номера и другие интерактивные элементы.
Оставить заявку
Подробнее…

Работа с теми, кто уже купил

Этот метод предполагает повышение доверия среди тех людей, с которыми у вас есть торговые отношения – они знают ваш ассортимент и позиционирование. Если они будут помнить о вас и понимать свою выгоду, то не только станут стабильно возвращаться к вам же, но и рекомендовать знакомым (сарафанное радио).

Для этого вводите мотивирующие бонусы для повторных покупок. И чем дольше с вами остаётся клиент, тем более внушительную скидку ему надо дать. С такими выгодными условиями человеку уже не захочется переходить к кому-то другому.

Например, в магазине СпортМастер есть три уровня бонусных карт: обычный, серебряный и золотой. С последним можно получить более высокий кэшбэк баллами.

Методы для увеличения продаж за счёт бонусов постоянным покупателям не требуют серьезных финансовых вложений, но их необходимо грамотно разработать. А результат вы получаете сразу в виде прибыли.

Купоны

Вы можете привлечь людей, заранее предоставив скидку для покупки. Раздавать купоны можно лично посетителям в руки или распространять через различные сервисы, такие как Биглион, Мегакупон или Бубигатор. Благодаря этим сайтам вы ещё и получаете новый трафик клиентов.

Основные преимущества: вы можете увеличить реализацию товаров или услуг в короткий срок, сделать спрос на продукцию больше и привлечь новых людей. Итогом успеха в этом случае будет рост выручки.

Конкурсы среди сотрудников

Это отличный способ для менеджера как повысить личные показатели, так и увеличить  объёмы продаж в отделе.

Если продавцы стабильно получают только оклад и процент, который со временем особо не меняется, то это небольшой стимул работать более эффективно.

К конкурсу вы можете привлечь сразу весь отдел сотрудников. Если раньше менеджер мотивировался только процентом с проданного, то теперь лучшему сулит премия. Продавцы получат совершенно новый опыт и сильную мотивацию работать усерднее. Кстати, необязательно в качестве награды давать деньги. Подарком может быть дополнительные выходные, новое рабочее кресло или более комфортное место у окна в офисе.

Этот инструмент подойдёт для увеличения прибыли компании через реализацию товаров или услуг, которые редко приобретают. А также в периоды, когда бюджет ограничен для рекламных кампаний.

Как начать продавать на Wildberries: бизнес на Вайлдберриз Читайте также Как начать продавать на Wildberries: бизнес на Вайлдберриз

Удобный расчёт

Предоставляйте посетителям большой выбор вариантов оплаты (включая рассрочку).

Люди запоминают, что у вас есть возможность рассчитаться именно так, как им удобно, и будут рекомендовать знакомым. Допустим, кто-то активно пользуется кэшбэком от своих банков и может отказаться от расчёта наличными. Другой же носит с собой смартфон и оплатить он сможет только через него.

Чем шире выбор вариантов платежей, тем меньше препятствий для успешного завершения сделки.

Арома- и аудиомаркетинг

Это психологические способы воздействия на посетителей.

Приятные ароматы вызывают у человека лёгкое возбуждение и любопытство – в результате он хочет дольше оставаться именно в этом магазине. Очень часто это используют представительства брендов в торговых центрах, применяя запахи ванили, лаванды, лимона и базилика.

А благодаря музыке люди склонны спокойно и медленно выбирать среди разнообразия ассортимента то, что подходит под их критерии. В часы пик могут поставить и более ритмичную композицию, чтобы посетители двигались быстрее. А вот в тишине человек чувствует дискомфорт и желает поскорее уйти.

Но это лишь дополнительные стимуляторы, которые надо использовать в связке с другими продающими инструментами в заведении (работа продавцов, кросс-мерчендайзинг, специальные предложения). Результат – посетитель остаётся дольше, тем самым повышается вероятность совершения покупки. 

Распродажи

Если вы снизите цену на самые ходовые виды продукции, то активизируете вашу ЦА. И когда люди начнут покупать товары по акции, они обратят внимание и на другие предложения. Этот метод эффективен, если у вас большой ассортимент.

Пример: в магазинах техники, приобретая смартфоны по акции, люди также покупают чехлы, кабели и зарядки. Именно последние существенно дополнят маржу со всего этого мероприятия.

Якорный эффект

Еще один психологический способ – вы предоставляете возможность посетителям сравнить цены, конечно, в вашу пользу.

молоко
Большой ассортимент из молока с самым разным прайсом.

Этот метод помогает продать что-то конкретное. Просто расположите этот товар между дешевым и дорогим аналогами. Тогда покупатель будет знать, что он не приобрёл изделие втридорога или ему не дали бесплатную пустышку. А если ещё и подключить советы опытного сотрудника, то вероятность покупки сильно увеличивается.

Почему могут снижаться показатели

Если план по выручке не выполняется, проблема не только в привередливых клиентах. Возможно, дело в вашей деятельности в целом: продавцы работают не по правилам, товарный ассортимент уже не востребован, или маркетолог не справляется, а, может, рядом открылся более сильный соперник. Разберём подробнее каждую из этих причин и расскажем, как исправить ситуацию.

Ошибки продавца

Как повысить продажи менеджеру? Если он будет систематически неправильно работать, это приведёт к невыполненным планам и уменьшению прибыли. Разберём основные ошибки, которых лучше избегать:

  • Навязчивость продавцов. Дайте зашедшим людям познакомиться со всей продукцией. При возникновении вопросов они сами поднимают голову в поисках помощника.
  • Излишняя болтливость. Менеджеры должны внимательно слушать. Клиенту всё равно на презентацию продукта, если она не отвечает его желаниям. Дайте человеку высказаться и только с учётом услышанного можно будет сделать персональное предложение.
  • Отсутствие подробных знаний о товаре. Человек захочет выяснить, как характеристики оффера закроют его проблему. А для этого сотрудники должны изучить всю информацию по продукту. Так менеджер ответит на все вопросы и сможет завершить консультацию сделкой.
  • Пренебрежение посетителями из-за их вида. Ко всем надо относиться одинаково, независимо от физических недостатков или от того, во что они одеты. Последнее – не признак неплатежеспособности.

Конечно, ошибок ещё достаточно (это и перебивание, слова-паразиты, лесть, очернение конкурентов). Используйте тайных агентов для контроля сотрудников, чтобы они сами следили за соблюдением правил при общении с посетителями. Также можно ввести премии за выполнение разных показателей (например, сюда относят коммуникацию по скрипту или чистоту в зале).

Проблемы с обновлением ассортимента

Невозможно продавать одно и то же годами. Рано или поздно появятся  более выгодные условия по продукту у кого-то ещё. Со временем таких игроков на рынке будет всё больше и если вы не предпринимаете различных маркетинговых кампаний по удержанию клиентов, последние разбегутся.

Новинки привлекают и тех, кто ходит постоянно и совершенно новых людей. А это уже расширение аудитории.

Пример для магазина, который, продает разные виды кофе. Если владелец внедрит в ассортимент товаров посуду для приготовления напитка: кофемолку, турку, ложка для перемешивания, то это тоже решит проблему его покупателей: кофе своими руками.

Появление поблизости конкурентов

Если УТП недавно открывшегося заведения более выгодно для людей, то они заинтересуются им.

Проанализируйте характеристики продукта у ваших конкурентов. Это позволит понять, что нужно, чтобы предпринять, чтобы увеличить продажи. Выяснить это можно  через проверяющего агента или просто сделайте маркетинговый анализ. Вы сможете выявить недостатки конкурирующих с вами игроков на рынке, и увидеть свои преимущества. И то и другое будет выгодами вашего оффера. Дальше дело продвижения – прорекламируйте это, чтобы людям было актуально, интересно и полезно. 

Допустим, вы открыли кофейню рядом с конкурентами. Но последние продают напитки только навынос. А у вас люди могут спокойно выпить чашку на месте – укажите это в рекламе.

Ошибки в маркетинговой стратегии

За счет чего можно увеличить продажи: благодаря работе над собственными недочетами. Не каждый инструмент продвижения даст результат. А если вы еще и ограничены в бюджете, то провал ударит по выручке.

Чего стоит избегать:
  • Все силы брошены на привлечение только новых потребителей. Ведь продать старым намного проще – они уже хорошо знают ассортимент товаров и услуг. Если правильно разработать стратегию по их удержанию, это даст результат в виде прибыли. А привлеченных лидов надо будет еще и разогреть.
  • Полное копирование конкурентов. Такой бизнес затеряется среди сотни похожих. А покупатели просто пойдут к тому, у кого уникальное и интересное предложение. Люди будут путать непримечательный магазин с сильным игроком на рынке.
  • Отсутствие аналитики. После очередного проведённого этапа продвижения нужно смотреть результаты – повысилась ли выручка компании или осталась такой же (если вообще не уменьшилась). Только так можно путём проб и ошибок найти самые эффективные методики.
  • Маркетингом занимается один сотрудник. Единственный маркетолог не сможет использовать одновременно все способы увеличения объемов продаж и заявок в бизнесе. Эффективность каждого канала продвижения упадёт – ведь на точный анализ рынка надо потратить время. Для лучшего результата разумнее нанять нескольких специалистов для разных сфер – контент, реклама, витрины, аналитика. Или хотя бы помощника основному маркетологу.
  • Сокращение затрат на рекламирование и расширение аудитории. Некоторые владельцы считают, что сливать бюджет на привлечение новых клиентов – потеря денег. Но маркетинг – это инвестиции: больше заявок и интереса от покупателей – выше прибыль в компании.

А, вообще, любые такие ошибки предотвращают наём опытных специалистов, которые смогут оценить ситуацию на рынке и на основе этого предложить самые эффективные стратегии по развитию  бизнеса.

Заключение

Увеличение объема продаж – это комплексный подход, где нужна аналитика рынка для привлечения лидов и их прогрева до покупки.

Кратко обобщим, какие инструменты использовать:

Для розничных магазинов:

  • Увеличение трафика посетителей (вывески, витрины, уличная полиграфия).
  • Раскручивание своего бренда.
  • Спецпредложения (акции, купоны, бонусы).
  • Продающие условия внутри (якорный эффект, кросс-мерчендайзинг, аудио– и аромамаркетинг, удобные способы оплаты).
  • Работа с продавцами (тайный покупатель, конкурсы и отработка ошибок).

Для сферы услуг или онлайн-продаж товаров эффективнее использовать следующие инструменты:

  • Контекстная реклама (для мгновенного потока заявок).
  • Таргетированная (для точного прицела по ЦА).
  • Нативная (для большего привлечения внимания).
  • Воронки (для прогрева до самой сделки).

Для тех и других будет полезно изучить своих основных конкурентов для составления уникальных предложений на рынке.

И прежде, чем применять эти инструменты, рекомендуем сначала обратиться к профессиональным маркетологам. Они проанализируют характеристики вашего продукта и таких же игроков рынка. На основе этих данных специалисты посоветуют, как можно улучшить спрос на товары и тем самым увеличить объёмы продаж бизнеса.

Оставить заявку
Оставить заявку
Получите консультацию и персональное предложение по развитию вашего бизнеса.
У меня есть промокод
Заявка отправлена!
Мы свяжемся с вами в ближайшее время.
0 0 голоса
Рейтинг статьи
Подписаться
Уведомить о
0 Комментарий
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии